Abstract. With a focus on NAFTA, we offer an alternative
model of trade negotiations that explains why the dominant partner is able
to force concessions only on some issues. Key to our model is the concept
of scope. The environment side agreement excited wide swaths of
society; thus, scope was high and international power asymmetries appear
to explain the result. Power asymmetries seemed unimportant, however, when
bargaining over issues that affected small portions of society, such as
individual tariff levels. Finally, in issues of medium scope, such as the
rules of origin for the textile industry, power asymmetries and elements
of traditional bargaining models likely account for the negotiated
outcomes.
Résumé. Ce texte explique pourquoi, au cours de
la négociation d'une entente commerciale, le pays dominant
n'a pas en général intérêt à
imposer ses préférences aux pays partenaires. Le concept de
“ scope ” (ou de portée) sert à distinguer entre
les différents enjeux d'une négociation. La
négociation du traité de l'ALENA sert ici de cadre pour
l'application de notre proposition. Parce que d'importants
secteurs de la société jugeaient prioritaires les enjeux
soulevés par l'accord parallèle sur la
coopération dans le domaine de l'environnement, l'issue
des discussions a été imposée au plus haut niveau par
les dirigeants américains. En revanche, les taux tarifaires
appliqués aux différents produits ne concernent chacun que
des groupes restreints. Sur ces enjeux, les rapports de puissance ne
jouent pas. Enfin, ce n'est que sur les enjeux intermédiaires,
tels que les règles d'origine pour l'industrie textile,
que les processus familiers de négociations internationales rendent
compte de la réalité de façon satisfaisante.